在云栖大会上，马云说：未来30年，“电子商务”很快将被淘汰，被“新零售”取而代之。

对于这个新零售到底指的是什么？大家众说纷纭，有人甚至将其与老零售对立起来，认为其是洪水猛兽。

我认为，新零售和过去老零售最大的区别，首先是零售的“起点”发生了变化。原本零售的起点是“商品”，而现在变成了“用户”。只要你能围绕这个关键，在成本、服务、和体验上，创造出新的价值，并通过“全链路数据”的方式，提高匹配效率，都可以称之为新零售。

想清楚这一点，就不用纠结这个过程是线上还是线下；是2B还是2C；是传统产业还是新兴互联网，因为线上线下只是实现这一目标的不同的渠道和抓手而已，他们并非本质，而传统和新兴最后也必将融合。

未来物联网的革命的最终目标是让任何人，物，事，时间，地点都能够被连接起来，而且实时互动，达成S2b（产业链到商家）的全链路商业目标。

能否以客户为起点决定企业的生死

过去零售指的是品牌，厂家，商品这几个关键要素，零售的主要目标就是把货卖出去。延续这种思路就变成了厂家生产出来商品，然后寻找到分销渠道，储存的过程中尽量降低成本，再增加动销，进而完成销售的整个任务。

但新零售却是时时刻刻都要想着用户的需求：用户想要什么？这个需求有多大的共性和典型性？我们怎么匹配这种需求？我们怎么更快更准的更方便的匹配这种需求？

这是一种完全由用户来驱动的“游戏”，也是反向供应链的本质。它考验的是参与者的匹配能力和匹配效率，以及最终达成的用户满意度。这也是新零售的三大核心。而且这个商业逻辑需要通过数据等互动的方式，持续的挖掘和改进潜在的需求，让这个需求越来越明确。

一句话，在互联网时代，客户驱动是整个运营的起点，是企业生死存亡的分水岭。

“花心”用户 激发商家迭代新物种

为什么会发生这种变化呢？原因只有一个，原来的以商品为起点的零售玩不转了。

90年代，整个社会的百姓已经从温饱上升到了小康；消费者受教育的程度越来越高，基本需求已经满足了，需要更多多元化，个性化的产品来“喂养”。

但当整个社会已经进入到供给过剩的时代，生产方却仍然按照原本的传统方式来组织生产。

所以诺基亚就必将死亡。因为苹果在一个手机里已经集合了存储、摄影、以及满足每个人不同需求的APP Store，甚至连手机壳和配件都可以随心所欲。它当然要替代诺基亚。

这就是零售业正在发生着的变化，而我们能做的就是“及时满足”。

让市场来指导生产，解决产能过剩的问题，实现差异化产品，满足核心的消费市场，并形成完整的生产体系，并根据大数据对生产流程进行再造，完成供需的匹配，这个流程道理很简单，就是我们常说的“供给侧改革”。

但提醒，新零售和老零售，这只是一种需求上的迭代，并非是替代。因为没有老就没有新，没有新就没有进步，只有在对立和冲突之后，也会生产出新的物种，继而影响整个产业。

“翻译”用户语言，建成最大非标蔬菜需求平台

以我所做的宋小菜为例，来说明这个问题。宋小菜以反向供应链的角度去切入B2B生鲜领域，就是农业生态中的新物种。

当我们了解了用户需求后，我们需要做的就是“匹配需求”。宋小菜创造了自己的“商品库”。这个商品库也可以被理解为——需求反映平台。

在这个过程中，用户多样化的农产品需求，变成了明确的订单，交给上游的蔬菜供应商组织生产。我们把这个过程称之为“翻译”，比如蔬菜的级别，大小，包装，数量，配送城市，时间等等，在宋小菜的这个平台上都被解构了出来，变成了一纸标准的生产计划，以此来完成供需的匹配。

举个例子，以前菜贩去批发市场的档口买胡萝卜，大清早黑灯瞎火，大多时候双方都是一锤子买卖，更别说给上游提点意见，够都够不着。

但在宋小菜的平台上，这个过程被拆分为5步解决。

1. 菜贩的胡萝卜需求首先被通过访谈整理成基础的信息录入到APP的底层里：如北京的买家喜欢L型号有泥的胡萝卜，上海的喜欢S型的水洗胡萝卜，而武汉的买家最得意的是M号的中型胡萝卜；
2. 工程师将这些需求，结构化成“商品描述”显示在前台；
3. 再把这几种胡萝卜放在平台上预售；
4. 根据预售收集上来的订单，再按照北京，上海和武汉拆分出来；
5. 这个时候，卖家版的APP就出现了各种胡萝卜的订单，于是他们接单，组织生产，包装，并发货。

在大量标准化信息的基础上，目前宋小菜已经建成了全中国第一个，也是最大的基于非标蔬菜的商品库。

全链路数据打通“人货车”三大环节

商品库是基础设施，全链路数据闭环是必要条件，数据应用是关键。

当然，细心的你一定发现，刚才胡萝卜的步骤还没完成呢。对，没有点评。

收到货后，菜贩还可以在点评栏里给上游提点改进意见，比如包装太好或者不足，而这种点评往往对降低损耗功劳巨大。这就是数据的价值！

宋小菜目前采用了全链路数据的思路，在“人货车”三者之间，实现所有环节最优的组织协同和应用反馈。

在目前宋小菜三个版本的APP中，包括了买家版，卖家版和司机版。通过打通底层的数据库，让4万多蔬菜零批商，1100名司机，200多条全国主要的骨干线路在宋小菜的这个平台上实现产区和销区的对话，人与车辆物流间的对话。

买家：实名的认证信息，进货信息，退赔信息，评价信息，其下游服务的产业类型等，全程透明；

司机：司机的认证信息，车辆信息，装载信息，满载率，物流信息，目标最短路径；

卖家：供应商认证信息，蔬菜的等级信息，包装信息，批次信息，产地可追溯。

数据化的好处不光让信息透明，当其随时实传输给上游时，它还能更好的改进生产。用户采购就说明受欢迎，如果预售的蔬菜都不采购就说明不受欢迎，然后整个算法在后台计算下次改进。

全面数据化、全面移动化、数据闭环化（可追溯，可退赔）、数据动态化，以此四点循环往复，不断提高并改进服务的质量，提高匹配效率和价值。

它们不断运转，形成了一个数据网络，协同全局动态优化，可以实时产生按需求定制的一条供应链，来满足任何一个节点当时的需求。

2017年，我们惊喜的发现，在这样不断的精细化数据运营之后，我们的蔬菜损耗率已经降到了0.5%，而行业的平均水平是40%，做的好的商超只能达到15%。

这说明，宋小菜对于整个产业链创造出了巨大的价值。

数据及时反馈，流程不断迭代，模版不断标准化，并很好的组织好人货车三方的协同，最终实现对农业产业链再造，这就是宋小菜对于新零售的实践。

被验证的“新批发”

无论是零售，还是批发，只是流通数量上的差别而已，最终模式能否成立，都要用户说了算。

验证菜贩是不是真的选择了你，一个数据就可以说明，复购率。

宋小菜内部有一个复购率指标：七天以内大于等于四次的购买，算作一个复购。

目前宋小菜平台上的客户复购率已经达到了将近70%，这个数据可以说明，我们已经成了很多供应商的主流采购渠道。

再看卖家端，这个我们看渠道占比。当宋小菜占据了卖家50%以上的渠道占比时，我们就变成了主流的销售渠道。

去年三季度，我们惊喜地看到了这个临界点的出现。当时，宋小菜的平台上出现了第一个完全关闭了线下档口的蔬菜销售商。

她就是在上海销售蒜薹的朱大姐，她原来一年里也就30天能够回去老家，和她的老公和孩子两地分居。

去年和宋小菜合作了3个月以后，她把档口卖掉，开始了彻底的无店铺运营。

她坐在老家的炕上，只需要在宋小菜的网上接单，然后在老家组织蒜薹的生产，加工，分级，包装，在保证品质的情况下，再找到车把货送到指定的地方，她就完成了数万斤蒜薹的销售。

去年单月，她就实现了1000多万的流水收入，相比原来200多万的收入，有了几倍的提高。

朱大姐并不是个例，现在在宋小菜的平台上，很多供应商的月度流水都已经过上千万元。

新零售，一方面通过数据的闭环，提高运营效率；另一方面，甚至改变了产业从业人员的生活方式。

在宋小菜的公司里，只有300多名员工，我们并不拥有一辆车，一亩菜园，和一个档口，但我们通过平台再次整合，组织协调，达成整个产业链的匹配并产生出最大效率。它已经不是B2B或者C2B，而是如同阿里巴巴参谋长曾鸣所说的，S2B供应链服务平台，更精准，更高效，更智能，这才是商业的未来。

新的渠道，新的商品，新的服务价值，以及新的满意度，这就是我们宋小菜理解，并亲身在蔬菜生鲜这个万亿市场里实践的新零售，相信在你所在的领域里，也有属于你的改造机会。